Каждые 20 минут еще один автомобиль в России проходит обработку по технологии нанокерамики Forsan. Именно поэтому для компании Нанопром, производителя препаратов Forsan nanoceramics, слова об инновационном развитии российской экономики — не пустой звук, а ежедневная работа.

Нанокерамика, а точнее керамический наноструктурный материал (англ. nanoceramics) — это компактный материал на основе оксидов, карбидов, нитридов, боридов и других неорганических соединений, состоящий из кристаллитов (зерен) со средним размером до 100 нм. Нанокерамику, как правило, получают из наноразмерных порошков методами формования и спекания. Поскольку вследствие высокого внутреннего трения нанопорошки труднее уплотняются, для их формования часто используют импульсное и гидростатическое прессование, методы шликерного и гелевого литья, гидроэкструзии.

Традиционные технологии создания защитных покрытий на основе нанокерамики довольно дороги и используются непосредственно при промышленном изготовлении отдельных деталей — например, двигатели ведущих немецких автомобильных марок BMW и Audi с 2008 года уже имеют керамизированную поверхность цилиндров.

Forsan nanoceramics — технология создания сверхтонкого металлокерамического покрытия на поверхностях пар трения машин и механизмов, разработанная компанией Нанопром. Так, специально подготовленные нано- и микрочастицы керамики Forsan, будучи введенными в пару трения механизма — при этом, как правило, в качестве носителя выступает штатная смазка — за счет высоких локальных значений температуры и давления в микроскопических областях взаимодействия обеспечивают формирование тончайшего керамического слоя на трущихся деталях двигателя, трансмиссии и редукторов автомобиля. Важно, что полученное нанокерамическое покрытие образует единое целое с металлической основой. В результате, за счет выравнивания поверхностей трения и их значительного укрепления, происходит радикальное снижение потерь на трение и улучшение других важных параметров работы узлов. Нанокерамика прочнее металла в 3 раза, а коэффициент трения при этом снижается в 200 раз!

Рис. 1. Схема образования нанокерамического слоя

Forsan нейтрален к смазочному материалу, в который он вводится. Нанокерамический слой формируется в процессе двух обработок с интервалом 500-1000 км пробега. Продолжительность каждой обработки двигателя — 1 час, время работы механика — 15 минут. Рекомендуемая частота повторных обработок — ежегодно. Forsan Pro адаптирован для применения на основных узлах и агрегатах легковых автомобилей.

В результате применения нанокерамики увеличивается ресурс трущихся деталей, сокращается расход топлива или электроэнергии, снижаются затраты на ремонт, падает и частота самих ремонтов, при этом улучшаются экологические параметры работы механизмов, особенно бензиновых и дизельных двигателей. Необходимо также отметить, что стоимость применения технологии создания нанокерамики Forsan такова, что в большинстве случаев окупается за 3-6 месяцев.

Применение технологии Forsan позволяет существенно улучшить техническое состояние двигателя автомобиля в режиме его штатной эксплуатации, обеспечивая:
• Повышение надежности и снижение затрат на обслуживание
• Облегченный пуск двигателя в мороз
• Рост мощности
• Повышение компрессии
• Уменьшение вредных выбросов
• Увеличение стоимости автомобиля при его возможной продаже.

Три существующие линии продуктов Forsan

Forsan nanoceramics for retail

Розничные продукты для применения на новых и подержанных автомобилях. Они наиболее доступны и безопасны даже при неквалифицированном применении.

Forsan nanoceramics Pro

Продукты для профессиональной обработки автотранспорта в условиях сервисного центра. Эффект от Forsan Pro проявляется быстрее и достигает больших значений. Технология основана на индустриальной и адаптирована для применения на легковом и легком коммерческом автотранспорте. Требует сертификации и квалифицированного применения.

Forsan nanoceramics Industrial

Продукты предназначены для применения силами квалифицированных инженеров в промышленноcти и на железнодорожном транспорте, на флоте, в горнодобывающей и нефтегазовой отраслях для обработки различных типов узлов и агрегатов, включая станочный парк, опорные подшипники вспомогательного оборудования, насосы, компрессоры и многое другое.

Исторически сложилось так, что основной фокус внимания компании Нанопром изначально был сосредоточен на огромных парках локомотивов, самосвалов, бульдозеров и прочей тяжелой, невероятно «прожорливой» и дорогой в обслуживании техники, работающей почти без перерывов на железных дорогах, рудниках и прочих крупных промышленных объектах. Среди компаний, использующих Forsan: Роснефть, ЛУКОЙЛ, СУЭК, Навоинский ГОК, Московское речное пароходство, Адмиралтейские верфи, Балтийский Флот, Росводоканал, Мострансавто, Мосгортранс, Тутаевский Моторный завод и другие. При этом на фоне гигантских экономических эффектов внедрения технологии в промышленности, приоритет использования нанокерамики в легковых и легких коммерческих автомобилях оставался до недавнего времени на втором месте, несмотря на все преимущества потребительского рынка.

Однако довольно быстро стало понятно, что «узкое место» на пути внедрения модных нынче ресурсосберегающих технологий — это, в первую очередь, качество управления в компаниях, а также наличие воли и желания их высшего руководства добиваться эффективности своего бизнеса. При этом мотивация руководства и собственников не всегда совпадает, а текущие показатели эффективности могут быть для тех или иных «вполне достаточными» для сохранения статус-кво.

Ярким положительным примером решительной борьбы за повышение эффективности транспортного и машинного парка является установка систем контроля и учета расхода топлива вместе со ставшими доступными на сегодняшний день системами спутникового слежения за передвижением на основе GPS или ГЛОНАСС. По неофициальным данным внедривших эти системы компаний один только факт установки (!) такого оборудования на грузовиках и самосвалах приводил к сокращению расходов на топливо в среднем на 15-20%, а наибольшая «экономия» происходила на дорожной и строительной технике — до 70%!

На этом фоне более чем тридцатимиллионный российский легковой автопарк представлялся для компании Нанопром вполне привлекательным рынком в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Технология Forsan nanoceramics для розничного рынка уже существовала и в течение многих лет стала довольно популярной, однако она уступала индустриальной в эффективности и скорости наступления эффекта — зато была полностью безопасной при применении любым автовладельцем и выигрывала в цене.

Наилучшим возможным решением по выводу на массовый рынок высокоэффективной технологии нанокерамики стало сотрудничество Нанопрома с автомобильными дилерскими центрами и автомастерскими. В то же время, рынок автомобильного сервиса сильно отличается от промышленного, поэтому так важно было не только адаптировать сам продукт и технологию для применения на легковых автомобилях, но и создать вокруг этой технологии всю необходимую «экосистему». Для этого помимо нового продукта и упаковки, удобной для использования в автосервисах, компанией Нанопром была разработана система обучения, сертификации и маркетинговой поддержки партнеров в дилерских центрах, основу которых составляли станции технического обслуживания автомобилей (СТОА).

Хорошим подспорьем в этом направлении работы стало то, что конкуренция в сфере сервисного обслуживания автомобилей из года в год становится все более жесткой, заставляя технические центры и автосервисы постоянно находить новые возможности для повышения прибыльности своего бизнеса.

Поэтому одним из лучших инновационных решений, обеспечивающих увеличение прибыльности сервисных центров и СТОА, стала технология Forsan nanoceramics Pro. Нанопром предлагает любым сервисным центрам и СТОА увеличить спектр оказываемых ими услуг, добавив к ним обработку транспортных средств нанокерамикой Forsan. Включение данной услуги в ассортимент позволит сервисным центрам не только выгодно отличаться от конкурентов, но и улучшить свои экономические показатели.

Дополнительные услуги — как неотъемлемая часть стратегии управления загрузкой СТОА и повышения рентабельности продаж автомобилей с пробегом.

Компанией Нанопром создан новый «инструмент» обеспечения дополнительной сервисной загрузки для СТОА — технология повышения экономичности и надежности основных агрегатов автомобилей с помощью обработки их по технологии Forsan nanoceramics Pro.

Дополнительные услуги как дифференциатор и конкурентное преимущество продавца:
• Умелое управление портфелем дополнительных услуг может стать одним из ключевых дифференциаторов и конкурентных преимуществ продавца
• Перераспределение маржи в пользу дохода от продаж дополнительных услуг может быть одной из стратегий конкурентного позиционирования — так же, как и включение в базовую цену набора «ключевых» дополнительных услуг — например, ограниченной сервисной гарантии
• Комплексный подход к формированию портфеля дополнительных услуг при продаже автомобилей с пробегом может обеспечить позиционирование продавца как бюджетного или премиального.

Продажа дополнительных услуг может стать важнейшим элементом управления загрузкой СТОА, поскольку очевидная потребность в дополнительной надежности и снижении стоимости владения автомобилем — это мощный стимул для приобретения дополнительной услуги конечным потребителем — и частным, и корпоративным.

Как показала практика последнего времени, дополнительные услуги становятся мощным источником дополнительной прибыли не только при продаже новых автомобилей, но и при продаже автомобилей с пробегом. При этом портфель дополнительных услуг должен быть сформирован с учетом специфики рынка автомобилей с пробегом, и включать все необходимые элементы — финансовые, технические, сервисные услуги и аксессуары.

Вопросы безопасности применения технологии, которые было легко обсуждать напрямую с крупными промышленными компаниями, в случае партнерской работы со СТОА потребовали универсального и простого ответа. К примеру, скажем, ссылка на сертификат Морского регистра судоходства, позволяющий использовать технологию нанокерамики даже на двигателях судов в открытом море, являющийся убедительным аргументом для профессионалов, может не произвести никакого впечатления на гордого владельца нового Chevrolet, Toyota или Volkswagen. Таким универсальным решением стала страховка на 25,000,000 долларов США, выданная компанией Росгосстрах. На российском рынке страхование ответственности производителя еще не стало общепринятой нормой, поэтому для многих такая гарантия стала приятным открытием. Помогли и рекомендации ряда заводов-производителей.

Первой автомобильной компанией, запустившей предложение по нанокерамической обработке автомобилей своих клиентов, стала крупнейшая российская сеть дилерских центров «Автомир». Это было начало 2010 года, и в течение первой его половины только шла отладка всех процессов, включая оптимизацию работы с клиентами и тестирование различных маркетинговых программ. Например, выяснилось, что для многих клиентов легкий пуск двигателя в мороз является одной из важнейших причин применения нанокерамики, и теперь компания делает особый упор на это свойство, наряду с экономичностью и надежностью. Кроме того, оказалось, что владельцы автомобилей с пробегом часто задумываются о способах повышения стоимости своей машины при ее продаже в перспективе, а дополнительная гарантия хорошего состояния обработанного нанокерамикой двигателя и трансмиссии — отличный аргумент в возможном торге. Так был открыт новый канал сбыта — компании, занимающиеся trade-in (продажи с зачетом рыночной стоимости вашего автомобиля при покупке нового) и продажей автомобилей с пробегом.

Сеть авторизованных сервисных центров Forsan Pro на сегодняшний день превышает 255 предприятий в 52 городах России, причем более трети из них являются официальными дилерскими центрами. Помимо «Автомира», среди партнеров — такие известные компании как РОЛЬФ, Терравто, РТДС, Белый Сервис, ТТС, Модус, Автоэксперт и другие, при этом сеть продолжает расти со скоростью около 20 центров в месяц.

Продажи услуги в официальных дилерских центрах колеблются от 25 до 120 клиентов в месяц, на независимых СТОА — от 10 до 100 клиентов в месяц. Услуга по нанокерамической обработке Forsan PRO предлагается и владельцам новых автомобилей и клиентам на автомобилях с пробегом (с целью частичной компенсации износа, предотвращения поломок и экономии топлива) — в том числе в рамках проводимых компанией Нанопром промоакций.

Программа сотрудничества с дилерскими центрами и СТОА

Компания Нанопром разработала комплексную программу поддержки СТОА и Автомобильных Дилерских Центров для взаимовыгодного развития бизнеса по применению технологии Forsan, включающую процедуру авторизации, техническую поддержку, маркетинговые программы и бизнес-модель, обеспечивающую высокую рентабельность проводимых операций.

Величина прогнозируемого дополнительного дохода одной СТОА с десятью рабочими местами по программе Нанопром Forsan с учетом маркетинговых и торговых бонусов может составить более $250,000 в год.

Целевые партнеры для программы Нанопром Forsan:
• Дилерские центры
• Автосервисы
• Площадки по продаже автомобилей с пробегом
• Шинные центры
• Премиальные моечные комплексы
• Предприятия технической помощи на дорогах
• Пункты замены масла.

Для получения СТОА статуса авторизованного сервисного центра Forsan Pro необходимо:
• Принять решение о начале сотрудничества по данной программе и заполнить анкету-заявку
• Провести обучение и сертификацию мастеров-консультантов и механиков
• Разместить POS-материалы в согласованных с Нанопром местах и в требуемом ассортименте
• Согласовать план и систему стимулирования продаж на первый период сотрудничества
• Сформировать прайс-лист для клиентов СТОА на услуги по обработке Forsan в соответствии с ценовой политикой
• Получить демо-продукт Forsan Pro для обработки автомобилей сотрудников
• Закупить минимальную партию продукции Forsan Pro для обработки ДВС, КПП и редукторов мостов
• Обеспечить соблюдение технических регламентов Нанопром при проведении обработок
• Обеспечить ведение журнала обработок, учет продукции Forsan и предоставление регулярной отчетности об обработках в соответствии с регламентами производителя.

Предлагаемая компанией Нанопром бизнес-модель обеспечивает безусловное качество предлагаемых клиентам услуг, рентабельность бизнеса и увеличение загрузки производственных мощностей партнеров.

В рамках данной бизнес-модели партнеры Нанопром получают:
• Бесплатное обучение персонала и сертификацию проводимых работ
• Материалы для мастеров (инструкции, указатели, бирки, шильдики и т. д.)
• Материалы для клиентов (буклеты, видео-стойки)
• Горячую линию поддержки сервиса
• Гарантии безопасности для автомобиля клиента: каждая обработка застрахована
• Стандартную юридическую процедуру оформления отношений партнеров
• Гибкую ценовую политику.

В результате на выходе получаем:
• Рост загрузки и повышение рентабельности техцентров
• Возможность комбинирования активных продаж и исполнения работы по сертификатам
• Новые возможности программ лояльности и предложений для автомобилей с пробегом
• Основа для дополнительных предложений корпоративным клиентам.

Как это работает

Нанопром, являясь производителем нанокерамики Forsan Pro, обучает персонал и сертифицирует дилерские центры (СТОА). Дилерский центр является авторизованным центром обработки автомобилей по технологии Forsan Pro. Нанопром передает дилерскому центру рекламные и POS-материалы, а также собирает отчетность по проведенным обработкам. Функции по региональной логистике, сбору отчетности, маркетинговой и организационной поддержке авторизованных дилерских центров могут быть возложены на региональных дистрибьюторов компании.

Примеры успешных продаж технологии обработки Forsan nanoceramics Pro

Официальные дилеры (продажи в сервисе).
Москва, дилерские центры компании РОЛЬФ.
Начало продаж: август 2011 г.
Продажи в одном дилерском центре в день в сентябре: 3-5 клиентов в день.
Продажи на одного мастера-консультанта в октябре (на 12.10, за12 дней месяца): 5-15 клиентов в день.
Причины успеха:
1) эффективная система управления в компании РОЛЬФ
2) качественное обучение и компетенция всех мастеров-консультантов
3) стимулирующая акция для мастеров-консультантов.

Независимые СТОА (продажи в сервисе)
Город Магнитогорск, СТОА «RDV Motors» и СТОА «На Бакинской».
СТОА «RDV Motors» — с января по июнь 2011 г. рост количества продаж с 0 до 50 обработок в месяц.
СТОА «На Бакинской» — с мая по июнь 2011 г. рост количества продаж с 25 до 30 обработок в месяц.
Причины успеха:
1) проведение качественного обучения всех мастеров-консультантов
2) заинтересованность в дополнительном развитии своего бизнеса у директоров данных СТОА.

Официальные дилеры (отделы продаж)
В течение сентября 2011 года компанией Нанопром совместно с официальными дилерами были проведены две стимулирующие акции по продаже обработок Forsan Pro покупателям новых автомобилей в дилерских центрах разных марок. Партнерами акции стали дилерские центры Chevrolet, Opel, FIAT, Ssang Yong и АвтоВАЗ.

Первый этап обработки Forsan Pro по предложению дилера выполнялся на продаваемых новых автомобилях бесплатно для клиентов. Со всеми клиентами проведены консультации для мотивации их привлечения на прохождение второго, уже оплачиваемого этапа обработки, в соответствие с техрегламентом.

Общее количество проданных автомобилей за период проведения акций — 340 штук.
Доля клиентов, купивших услугу обработки Forsan Pro по акции составила по различным оценкам от 55 до 70%.

Подготовлено ОАО «Нанопром»